S'abonner
Vous êtes abonné

Première visite ?

Inscrivez-vous
Imprimer Envoyer par mail Commenter

Dossier. Différentes entreprises ou réseaux qui proposent de vous accompagner

réservé aux abonnés

Avec de la motivation et un peu d’ouverture, un certain nombre de solutions s’offrent aux éleveurs. En voici quatre qui ont fait leurs preuves – ou sont en passe de le faire.
Contenu réservé aux abonnés de L'éleveur laitier
pour vous connecter et poursuivre la lecture
100%

Vous avez parcouru 100% de l'article

Poursuivez la lecture de cet article
en profitant de 2 mois de découverte à L’éleveur laitier
(Offre sans engagement, réservée aux personnes non abonnées)
  • > Accédez à tous les articles
  • > Recevez la newsletter
  • > Recevez 2 numéros chez vous
J'en profite !

Avec de la motivation et un peu d’ouverture, un certain nombre de solutions s’offrent aux éleveurs. En voici quatre qui ont fait leurs preuves – ou sont en passe de le faire.

Invitation à la Ferme. Un groupe d’éleveurs sous l’ombrelle d’une même marque
 - Invitation à la Ferme. Un groupe d’éleveurs sous l’ombrelle d’une même marque
d.gremy

Ce n’est pas une franchise mais un collectif d’éleveurs bio, qui s’offre un accompagnement technique et commercial apte à lever bien des contraintes de la vente directe. Une aubaine pour les nouveaux candidats, qui bénéficient ainsi d’expériences riches.

«La vente directe, cela peut être usant quand il faut assurer seul tous les métiers en même temps : la production du lait, sa transformation puis la logistique, la vente, la communication, etc. Alors pourquoi ne pas mutualiser avec d’autres éleveurs certaines tâches, liées notamment à la transformation et à la vente ? D’où l’idée de créer un réseau », explique Yves Simon, éleveur en Ille-et-Vilaine, et cofondateur du réseau Invitation à la Ferme. Initié en 2014, ce réseau compte aujourd’hui 37 producteurs, tous en agriculture biologique. Il n’est pas toujours aisé pour une exploitation laitière isolée de développer son volume de vente, comme l’explique Yves : « Mes débouchés étaient de plus en plus dépendants des grossistes, seulement 30 % de mon chiffre d’affaires était de la vente directe, très localement­ ou au magasin de la ferme. Les grandes surfaces de la région, je ne savais pas comment les aborder. Et avec les grossistes, vous ne maîtrisez plus votre produit, ils vous achètent du minerai. L’ambition du réseau était aussi de permettre aux éleveurs de se réapproprier la valeur ajoutée. Aujourd’hui, on ne m’achète plus mes produits, je les vends et je décide de mon tarif. »

Un autre intérêt du fonctionnement en réseau est d’échanger sur les bonnes et mauvaises expériences de chacun. Les éleveurs mettent aussi en commun leurs résultats techniques et économiques de l’atelier de transformation. Des références précises, qui permettent d’établir des ratios économiques précieux pour construire des business plans sérieux, bien utiles aux nouveaux arrivants. La vie du groupe ne s’arrête pas là : quatre réunions par an sont programmées­, dont trois en présence­ physique sur deux jours. « Nous ne sommes pas une franchise mais une équipe de paysans, tous actionnaires de la SAS au même niveau. La marque nous appartient et les décisions sont prises par l’ensemble du groupe, où chacun s’implique. » Ce collectif a permis d’embaucher des salariés avec des compétences qu’aucun n’aurait pu se payer individuellement : une responsable marketing, trois ingénieurs qualité, un commercial et deux assistantes qui gèrent l’administratif et la centrale d’achat. « Ce soutien technique et commercial participe à la force de notre modèle. Cela sécurise la qualité de nos produits, élément essentiel. Attention, ce n’est pas le commercial du réseau qui vend nos produits mais son appui est précieux pour nous accompagner, notamment avec la grande distribution », précise Yves.

Chaque nouveau candidat est coopté par l’ensemble du groupe. Il faut évidemment être en bio. Le robot de traite n’est pas accepté, et l’accès au pâturage est au minimum de 30 ares par vache avec 70 % d’herbe dans la SFP. Le maïs est limité à 20 % et toute l’alimentation doit être d’Origine France. Le nouvel arrivant ne doit pas avoir de concurrent­ sur un même produit de la marque dans un rayon de 50 à 60 km, de façon à respecter la zone de chalandise. Cette distance­ peut être variable selon la densité de population sur la zone. Un parrainage s’établit avec les éleveurs transformateurs les plus proches, plusieurs visites sont organisées dans différents ateliers. En fait, Invitation à la Ferme dispose de son propre parcours­ de formation, avec une partie en e-learning et une autre en présentiel avec les salariés de la société ou des éleveurs expérimentés. Le candidat est aussi accompagné dans la construction financière de son projet, avec un plan prévisionnel de trois à cinq ans. Il est encadré pour la construction­ de son laboratoire et dans l’achat des équipements. Les devis sont lancés en commun en profitant d’un réseau de partenaires­ fournisseurs. « Nous avons accumulé un certain nombre de savoir-faire qui profitent au collectif et cela continue à se développer », assure Yves. Pas besoin non plus d’investir dans les frais de création d’une gamme. Tous les membres ont le même modèle d’emballage, de packaging et d’outil de promotion­. Il n’y a que la photo de l’éleveur qui change d’une ferme à l’autre. « C’est un gain de temps énorme, chacun peut ainsi se concentrer sur sa production­ et maîtriser son nouvel outil sans stress. Idem pour le site internet de l’exploitation, qui n’est qu’une duplication des précédents. Ce modèle commun nous permet aussi d’engager une communication nationale sur notre marque », ajoute Yves. Car invitation à la Ferme est bien un réseau national qui vend à l’échelle locale. Dans son rayon d’action, l’éleveur peut s’autoriser tous les circuits et tous les points de vente, à l’exception des magasins discount. La formation reçue lui permet de construire sa stratégie. Il est ensuite accompagné pendant les premiers jours pour rencontrer les différents magasins ou clients­. « Il y a un langage à acquérir, une façon de présenter les produits, d’où l’importance d’être épaulé par un professionnel. Le nouvel arrivant sur le marché peut aussi présenter à ses futurs clients­ les produits­ de ses collègues qui seront les mêmes que les siens ou très proches, et ainsi enregistrer les premières commandes avant même d’avoir lancé sa production. Cela amène du sérieux, et c’est très apprécié par les responsables des GMS », explique Yves. Avec certaines enseignes, la marque­ Invitation à la Ferme est référencée au niveau national mais les produits ne passent pas par la centrale d’achat. La négociation s’effectue toujours magasin par magasin. Aujourd’hui, le réseau commercialise dans plus de 1 450 magasins : grande distribution, enseignes spécialisées bio, etc. Cela représente 70 % des ventes. Quel que soit le circuit, le réseau conseille un prix pour tous les produits. « Nous partons du prix du lait à l’entrée du labo, 560 € les 1 000 l, et il est revalorisé chaque année. C’est ce qui revient à l’atelier lait. À partir de ce prix, l’atelier de transformation doit trouver sa marge pour payer toutes­ les charges et enfin dégager une marge nette. Nous avons un outil de gestion qui regroupe toutes les comptabilités analytiques. Nous partageons nos chiffres, mais ils restent bien entendu confidentiels. L’objectif final est qu’un maximum de valeur redescende au producteur », détaille Yves. Grâce aux achats groupés, le réseau fait profiter ses membres­ de tarifs préférentiels sur les ingrédients (poudres d’arômes) et sur les emballages. « On achète tous au même prix quel que soit le volume transformé. » Le réseau se rémunère avec un prélèvement de 3 % sur les ventes en magasins, et de 1,5 % sur les ventes à la restauration collective. « À partir de cela, tous les services sont gratuits. Personnellement­, j’estime économiser un plein-temps grâce au réseau, et je suis surtout beaucoup plus serein », insiste Yves. Pour démarrer avec le réseau Invitation à la Ferme, il faut envisager un minimum de 60 000 à 70 000 litres de lait transformés. Les projets sont souvent calés sur une capacité de 150 000 litres, car la montée en puissance est généralement rapide. L’investissement s’estime entre 250 000 € et 300 000 €. Comment se passe la négociation avec le transformateur quand il faut lui annoncer une baisse importante de la collecte à la suite de la vente directe ? « Cela se passe bien car, en bio, ils ont besoin de notre lait quel que soit le volume qui reste à ramasser. En général, on ne dépasse pas 70 % de la production en transformation. »

« Il reste de la place pour de nouveaux arrivants dans plusieurs départements­ »

Invitation à la Ferme conserve son ambition de se développer sur le territoire. Certes­, les zones où le réseau a débuté commencent à être saturées, comme la Vendée et l’Ille-et-Vilaine. « En Ille-et-Vilaine, nous sommes 5 en lait de vaches : 2 en ultra-frais, 2 en fromages et 1 en glaces. Nous arrivons au maximum. Mais il reste de la place ailleurs, surtout dans les zones sans production­ laitière, même si les coûts logistiques seront plus élevés­ qu’en Bretagne­. »

Dominique Grémy
Imprimer Envoyer par mail Commenter
Commenter cet article 0 commentaires
Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
En direct
Afficher toutes les actualités

Dans la même rubrique

test

Sélectionné pour vous

Sélection bovine des taureaux et des hommes

45€

Disponible

AJOUTER AU PANIER

Le vêlage : Complications du vêlage, maladies des nouveaux-nés et colostrum

29€

En réassort

AJOUTER AU PANIER

Maladies parasitaires du mouton 4ème edition

29€

Disponible

AJOUTER AU PANIER