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Dossier. « Améliorer la marge en circuits courts n’est pas acquis »

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Se faire connaître. Foires et marchés permettent de se faire connaître rapidement. Ici, les Guinguettes fermières, en Lozère : l’office du tourisme finance une animation musicale et les producteurs fournissent jusqu’à 500 repas. © Ludovic Baldet

Au-delà du choix de la gamme et du mode de commercialisation, la réussite d’un projet de vente directe repose avant tout sur la qualité du produit fini.

En juillet 2020, la France compte 2 352 élevages bovins lait avec une part de transformation à la ferme et de vente directe, selon une enquête FranceAgriMer. Un chiffre relativement stable qui, compte tenu de la pyramide des âges en agriculture, tend à démontrer que le renouvellement des générations s’opère. « Depuis trois ans, les demandes de formations à la fabrication de produits laitiers ne font...
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En juillet 2020, la France compte 2 352 élevages bovins lait avec une part de transformation à la ferme et de vente directe, selon une enquête FranceAgriMer. Un chiffre relativement stable qui, compte tenu de la pyramide des âges en agriculture, tend à démontrer que le renouvellement des générations s’opère. « Depuis trois ans, les demandes de formations à la fabrication de produits laitiers ne font qu’augmenter, souligne Céline Arsac, directrice de l’Enil d’Aurillac. Les candidats viennent de toute la France, des éleveurs, mais aussi de plus en plus de porteurs de projet d’installation hors cadre familial. » Ces initiatives contribuent à préserver des élevages nombreux, ce qui est de nature à sécuriser la collecte en filières longues, comme l’explique Benoît François, administrateur à la Prospérité Fermière (Pas-de-Calais) : « La vente directe contribue à renforcer la robustesse des exploitations, c’est pourquoi nous laissons la possibilité de développer ces projets en accordant une dérogation à la règle de l’apport total. Cela d’autant plus qu’ils n’entrent pas en concurrence avec le mix-produit de la coopérative. »

La main-d’œuvre est le premier facteur limitant

Selon une étude de l’Institut de l’élevage auprès de 56 exploitations (1), le résultat de l’activité avant rémunération du travail et indépendamment du nombre d’heures travaillées est de 22 590 €/UMO, soit 10,9 € par heure de travail. Un résultat pas si différent des filières longues, mais qui masque une forte variabilité : de 11 000 € à 35 400 €/UMO. « Il ressort de ces études une meilleure rentabilité des ateliers les plus anciens, analyse Emmanuel Béguin, ingénieur Idele. Il faut souvent cinq à sept ans pour atteindre l’optimum d’efficacité économique. Si le revenu est plus stable, offrant ainsi une meilleure résilience des exploitations, gagner plus en filière courte n’est pas acquis. C’est aussi une surcharge de travail qui peut se faire au détriment de la conduite du troupeau ou de la qualité de vie. »

L’activité en circuits courts est en effet très exigeante en main-d’œuvre. « C’est le principal facteur limitant, rappelle Christophe Roux, de la chambre d’agriculture de Lozère. Aussi, avant de se lancer, la conduite de l’élevage laitier doit être bien calée. La vente directe n’est surtout pas un moyen de s’en sortir lorsque l’exploitation est en difficulté. Il ne s’agit pas d’une simple diversification, mais d’une nouvelle entreprise à part entière qui vient se greffer sur la partie production. L’enjeu est de dégager suffisamment de valeur ajoutée pour rémunérer l’équivalent d’un travail salarié. »

La transformation de 50 000 litres de lait réclame 1 000 à 2 000 heures de travail, selon la gamme, le volume et la fonctionnalité des locaux : une moyenne de 12 heures pour 1 000 litres pour une gamme simple, et de 30 heures pour une gamme diversifiée. Parallèlement, le temps passé à la commercialisation est dépendant du volume et des types de circuits utilisés : les circuits directs (à la ferme, marchés, livraisons…) sont dominants jusqu’à 100 000 litres de lait transformés. Au-delà, les ateliers de taille importante ont davantage recours aux circuits indirects (grossistes, GMS, affineurs, RHF). Le prix de vente y est souvent moins élevé, mais cette option laisse la possibilité de faire du volume.

Une atomisation des circuits de commercialisation

« Démarcher les chefs de rayon ou les responsables de magasin représente du temps à passer au début, mais une fois la relation établie, c’est une clientèle fidèle », observe Florence Travert­, conseillère à la chambre d’agriculture de Bretagne. En moyenne, les ateliers étudiés par Idele utilisent cinq circuits différents, et la vente à la ferme est présente chez neufs producteurs sur dix. Dans des territoires isolés, cette option est forcément plus limitée. « Dans un département comme la Lozère, on trouve acquéreur pour des produits fermiers, à condition de se rapprocher des bassins de consommation, prévient Christophe Roux. Un site internet ne suffit pas ! Il faut investir du temps pour se faire connaître et reconnaître. Les foires et marchés offrent cette opportunité de se faire connaître rapidement, avant d’élargir progressivement son réseau. Dans ce domaine, on assiste à une atomisation : drive, Amap, magasins spécialisés… Cela s’accompagne d’un effet “tribu”, c’est-à-dire des groupes de consommateurs engagés. Pour les producteurs fermiers, l’enjeu est de pouvoir s’appuyer sur ces consommateurs qui s’engagent à travers leur acte d’achat. »

La rentabilité dépend des bonnes conditions d’élevage

Le choix de la gamme et des circuits de vente doit être raisonné en fonction de la clientèle et de la concurrence locales. Les glaces et les yaourts génèrent un chiffre d’affaires important avec peu de volumes. Les fromages nécessitent davantage de technicité et permettent d’écouler des volumes élevés. Le beurre apparaît plutôt comme un produit d’appel pour compléter une gamme ou transformer plus de volumes. « La maîtrise de la fabrication fromagère est plus complexe : l’alimentation du troupeau, l’environnement, les sols contribuent à la flore lactique du lait qui confère au produit son caractère particulier, explique Céline Arsac. Avec un produit basique, simple à fabriquer, comme le yaourt, l’alimentation a moins d’incidence. En général, les formations commencent par les fabrications les plus simples, puis évoluent par étapes vers les fromages à pâte molle au rendement fromager élevé qui ont l’avantage, d’un point de vue économique, d’une rotation – et donc d’un retour sur investissement – plus rapide. La troisième étape est de passer à des fromages de garde affinés. »

Le rendement de transformation conditionne la rentabilité de l’atelier. Il dépend des bons procédés de fabrication (températures, pH, temps de brassage…), mais aussi de la qualité du lait (TB, TP, germes…), c’est-à-dire le bon équilibre de la ration, la gestion des transitions, des maladies métaboliques, la race. Pour faire simple : des taux élevés vont renforcer les rendements fromagers et beurriers.

La qualité organoleptique est déterminante

L’alimentation des vaches influence également la composition du lait. L’herbe, en particulier, a un intérêt avéré en matière de qualité organoleptique, surtout pour le beurre et le fromage. Sans aller jusqu’à la conversion bio, il est possible d’intégrer une part d’herbe dans la ration : « La bio est un atout en matière d’image, mais il n’est pas décisif, souligne Emmanuel Béguin. C’est la qualité organoleptique des produits qui est déterminante. Dans le Nord, l’exemple de producteurs fermiers avec des pratiques d’élevage assez intensives montre que cela fonctionne, car il y a un vrai savoir-faire sur la qualité du produit fini. L’avantage des circuits courts est justement de pouvoir expliquer au consommateur la façon dont on travaille. Aujourd’hui, la première attente du consommateur est l’accès au pâturage : il n’est pas insurmontable de sortir les animaux sur quelques hectares. » Une étude du Crédoc indique que la bio est encore perçue comme chère auprès de consommateurs qui se reportent sur le local. Cette perception est l’occasion de vendre non seulement un produit, mais aussi son savoir-faire et son terroir, auprès de clients très friands d’initiatives d’ouverture des exploitations : « Il y a une vraie demande pour le développement de ce type de visite, avec pique-nique et temps d’échange, indique Christophe Roux. C’est également un moyen de fidélisation. »

L’adhésion à un réseau de type Bienvenue à la Ferme ou Accueil Paysan est alors un moyen de bénéficier d’actions de communication auprès des consommateurs, des institutions et de la presse.

Afin de se lancer dans la transformation, il est conseillé de prévoir un laboratoire de 20 m2 pour la fabrication d’un seul produit, et d’ajouter 5 m2 par produit en plus (2). Il faut également prévoir un sas de 2 à 3 m2, une chambre froide de 3 à 8 m2. Il semble judicieux de se faire accompagner par un conseiller spécialisé. « Il n’est pas nécessaire de prendre un risque financier avec des investissements lourds dès le lancement du projet. L’enjeu est de trouver les produits qui plaisent », rappelle Emmanuel Béguin. Dans 90 % des ateliers étudiés par Idele, les éleveurs ont fait évoluer leur gamme dans le temps : ils fabriquent de nouveaux produits, en arrêtent d’autres, pour répondre à la demande ou augmenter la rentabilité de l’atelier. « Dans la plupart des fermes, il y a un travail à faire avec le comptable sur le calcul des marges produit par produit, c’est-à-dire évaluer le coût de revient en dessous duquel je perds de l’argent », souligne Christophe Roux.

Jérôme Pezon

(1) Produire et vendre des produits bovins laitiers fermiers en circuits courts.

(2) Créer une activité de transformation laitière en circuits courts, chambre d’agriculture de Bretagne.

Magasin à la ferme.Le Gaec Ressouche élargit sa gamme avec d’autres produits fermiers dans l’idée de promouvoir un terroir. © Jérôme Pezon
Formation. Se faire la main avant d’investir

Plus le produit requiert une maîtrise technique, plus la formation est primordiale. Plusieurs solutions existent : certificat de spécialisation ou formations courtes, de deux à quatre jours. Au-delà de la formation sur site, des écoles, comme l’Enil d’Aurillac (Cantal), proposent d’accompagner les porteurs de projet dans la conception de leur atelier et l’élaboration d’un produit particulier. Les conseillers peuvent être présents lors de la première fabrication et réaliser des audits. Il existe localement des outils d’aide au développement de projets de transformation, comme l’Atelier agroalimentaire de Florac (Lozère) qui offre la possibilité aux porteurs de projet de se faire la main en situation, avant d’enclencher la machine à investir ou d’engager trop de frais. « S’appuyer sur ces outils permet de se perfectionner et de tester le produit fini auprès d’amis, d’une tribu ou d’acheteurs potentiels, détaille Christophe Roux, responsable­ promotion et formation à la chambre d’agriculture de Lozère. Il y a toujours une part d’inconnu dans un projet de vente directe. La meilleure étude de marché est de s’y confronter avec un produit fini grâce à ce type de démarche. »

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