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« Combiner volume et innovation dans un mix-produit moyennisé »

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Pascal Le Brun, président d’Eurial, la branche lait d’Agrial. En 2012, elle collecte uniquement du lait pour Savencia (1 Mdl). Le groupe coopératif décide d’investir la transformation. Depuis la fusion avec la coopérative Eurial en 2017, elle collecte 2,18 Mdl. Il est en Gaec dans le Calvados avec son épouse, leur fils et 2 salariés. 1,15 Ml, 80 JB et 2 500 m² de poulaillers. © c.hue

En 2012, Eurial, la branche lait du groupe coopératif Agrial, s’est donné dix ans pour devenir un acteur majeur de la transformation française. À mi-chemin, elle se construit sur des marchés ­généralistes pour proposer des volumes et assurer le prix du lait.

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Partagez-vous la position des EGA sur la montée en gamme des produits pour le marché français ?

Pascal Le Brun : On ne peut être que favorable à la montée du socle de qualité des produits, à condition que les prix suivent. C’est la difficulté en France. La guerre fratricide entre les distributeurs appauvrit les éleveurs et les transformateurs. L’autre condition est que nous continuions de nourrir tous les consommateurs français. Une partie est très sensible aux prix, parce que son pouvoir d’achat est faible, ou parce qu’elle ne regarde que le prix. Il ne faudrait pas que cette montée du socle la détourne des produits laitiers français au profit de ceux importés. Ce serait un comble ! Ce scénario pourrait aussi avoir lieu avec la restauration hors foyer qui répond à des appels d’offres. Ne rêvons pas. Nous sommes sur un marché globalisé.

Entre volumes et prix rémunérateurs, pourquoi Eurial tâtonne-t-elle encore pour trouver son modèle économique ?

P. L.B. : Le grand absent des débats des EGA est l’export. Chez Eurial, 33 % de l’ensemble des familles de produits sont exportés dont 12 % hors Europe (35 % pour l’ultrafrais et 50 % pour les fromages, en majorité mozzarella et chèvre). Nous visons 50 % en 2025. L’un des rôles d’Eurial est d’accompagner la croissance des adhérents. Cela se fera par des parts de marché dans la couronne euro­péenne et le grand export, notamment avec des produits consom­mateurs de lait, telle la mozzarella. Le projet d’extension du site d’Herbignac, en Loire-Atlantique, pour 350 Ml est en mode pause. La première étape serait de mieux valoriser les sous-produits de la mozzarella, la seconde, le doublement du site (40 000 t actuellement). Nous espérons apporter une réponse d’ici à fin 2018. Investir 130 M€ pour des produits vendus sur des marchés volatils réclame de bien optimiser l’outil et de fabriquer des ingrédients à valeur ajoutée. Il faut prendre le temps de la réflexion.

Le contrat de 200 Ml que Sodiaal ne renouvelle pas fin 2019 intervient-il dans votre stratégie de volume ?

P. L.B. : Effectivement, il faut trouver des débouchés pour ce volume que nous récupérons. Heureusement, en plus d’Herbignac, il assurera notre développement en beurre et des fromages PGC. Plus globalement sur les volumes, je suis conscient que les adhérents du bassin normand n’ont pas oublié la promesse faite en 2012 de leur attribuer du lait en plus. J’ai bien conscience aussi qu’ils demandent un prix du lait plus élevé.

Comment comptez-vous leur répondre  ? Eurial est dans le dernier tiers du classement du prix du lait français.

P. L.B. : Le versement en juin d’une ristourne de 2,26 €/1 000 l est une première réponse. Regardons ce qu’a réalisé la branche lait en cinq ans. La fusion entre Agrial et la coopérative Eurial est réussie. Le groupe Agrial a investi plus de 350 M€(1). Grâce à cela, nous subissons beaucoup moins le marché pour la fixation du prix. Si l’export peut apporter des volumes, l’innovation dans les PGC confortera notre mix-produit. Le développement du lait bio de vache, du lait de chèvre et des desserts végétaux, l’orientation de 13 % de nos 115 Ml de lait UHT vers le non-OGM vont contribuer à la réussite de notre branche. Nous voulons rester des généralistes du lait, avec un mix moyennisé sur l’ultrafrais, les fromages et les produits industriels, dont la mozzarella. Avec cette combinaison volume-innovation, nous visons a minima 350 €/1000 litres, toutes qualités confondues, en moyenne sur dix ans. Nous n’arriverons pas à 370 €, à moins de réduire de 30 % les volumes. Si c’est ce que désirent les adhérents, il faut le dire maintenant.

Combien de temps se donne Eurial pour caler son modèle économique ?

P. L.B. : En 2012, j’avais estimé dix ans. Nous sommes dans le timing. Je suis confiant. La croissance mondiale reste au rendez-vous. Les pays les plus dynamiques ont fait une grande partie de leur croissance.

Propos recueillis par claire hue

(1) Reprise de Senoble, y compris Senoble Italie en 2018, Guilloteau et Délicelait, 30 M€/an investis dans les outils industriels.

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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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