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« Rémunérer correctement, c’est d’abord un état d’esprit »

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60 ans, ancien responsable JA à la fin des années 1970, vient de transmettre son exploitation. Ex-administrateur URCVL, le retraité paysan (500 000 litres avec sa femme, Martine) finit sa carrière avec la satisfaction d’avoir assuré un avenir aux 51 adhérents de la coopérative Bresse Val de Saône. © A. B.

Co-concepteur du lait C’est qui le patron?!, l’ancien président de la petite coopérative Bresse Val de Saône tire les enseignements de cette aventure éthique, aussi innovante qu’improbable.

Pourquoi cette démarche a-t-elle fonctionné avec vous, la petite coopérative Bresse Val de Saône (51 exploitations, pour 26 Ml en 2 016) ?
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Pourquoi cette démarche a-t-elle fonctionné avec vous, la petite coopérative Bresse Val de Saône (51 exploitations, pour 26 Ml en 2 016) ?

Martial Darbon : Dans la « mouise » avec un lait payé à 210 €/1 000 litres, nous étions disponibles pour tenter l’improbable et éviter de sombrer tous ensemble. Nous avons démarré avec une espérance de commercialisation de 5 000 à 7 000 t de lait. Mais dans le contrat tripartite que nous avions signé avec Carrefour et LSDH, nous avions bien pris soin de faire noter que nous en engagions 26 000 t. La cohésion de notre groupe a été exemplaire : 20 exploitations sur les 51 adhérentes ont reçu des équipes de TV et des journalistes. Nous avons passé des jours et des nuits aussi à répondre aux e-mails des consommateurs, avant que ces derniers ne se passent les informations entre eux.

À quoi attribuez-vous la réussite du lait C’est qui le patron ?!, cette initiative improbable avec un prix de vente au consommateur de + 30 %, et 166,2 Ml de lait déjà distribués dans 12 396 magasins ?

M. D. : L’ idée de génie de Nicolas Chabanne d’intégrer les consommateurs dans la démarche était une première ! Au sein de l’association C’est qui le patron ?!, un dialogue permanent s’est instauré avec 8 000 consommateurs. Ces propriétaires de la marque s’intéressent sincèrement à leur alimentation. Ils s’interrogent sur l’impact de leurs comportements d’achat. Faute d’avoir encore un parent paysan, ils sont heureux de renouer des liens avec notre milieu. Le prix de vente au consommateur (tout comme celui payé au producteur) a été établi en toute transparence sur la base d’une échelle de valeurs. Il est gravé dans le marbre. Il n’y a pas de discussion avec les commerciaux. Notre lait amène des clients dans le supermarché, c’est à prendre ou à laisser. Les quelques centimes supplémentaires souhaités par les consommateurs pour rémunérer les conditions de production (sans OGM, pâturage...) ou le bien-être animal, sont justifiables, et contrôlables par le groupe Bureau Veritas. Les exploitations se sont engagées à ouvrir leurs portes et leurs comptes.

La démarche de ce lait éthique est-elle durable ? Ne craignez-vous pas, à terme, une certaine banalisation ? D’ores et déjà, du lait MDD Monoprix, estampillé CQLP, est commercialisé à 0,89 € le litre, soit 0,10 € de moins.

M. D. : Le lait CQLP est un petit ovni qui va rester un concept, avec ses adeptes. Son développement s’est fait sans aucune promotion, sans chèque aux médias ou à la grande distribution. Le lait estampillé, fourni à Monoprix par la laiterie LSDH, répond au même cahier des charges avec une rémunération de l’éleveur à 400 €/1 000 l. Si Monoprix, qui veut garder sa MDD, est prêt à réduire sa marge, pourquoi pas ? Les 18 Ml de lait CQLP et les 7 Ml de lait MDD estampillés que le distributeur écoulent dans l’année augmentent les volumes bien rémunérés mis sur le marché. L’estampille évite que des mauvaises copies non abouties (pas de réel panel consommateurs) ne fusillent notre marque. Au sein de l’association, un atelier de consommateurs a été créé pour décider qui peut apposer cette estampille. L’important est de veiller au respect de chaque poste dans l’échelle de valeurs établie initialement. C’est cet état d’esprit qui prévaut dans l’ouverture de la marque à l’étranger : Grande-Bretagne, Espagne, Belgique, Maroc et bientôt Allemagne.

Quels enseignements tirez-vous ?

M. D. : Les agriculteurs de ma génération ont été formés pour être avant tout des bêtes à produire. Au lieu de négocier des valeurs ajoutées commerciales, on s’est adaptés au marché sans en tirer parti. Beaucoup trop d’agriculteurs aujourd’hui, engagés dans les filières basiques de grande consommation, sont trop formatés. Ils croient toujours plus aux stratégies de volumes qu’aux stratégies de valeur ajoutée. Ils ont intégré le discours de l’agriculture mondialisée qui a fait d’eux des variables d’ajustement et se sont résignés à l’idée que leur ferme disparaisse : quel que soit le prix du lait, c’est à eux de s’adapter ! Ils devraient plutôt s’interroger : comment se fait-il qu’à CQLP, les éleveurs vivent correctement alors que ce n’est pas possible ailleurs ?

Propos recueillis par Anne Bréhier
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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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